Tout savoir sur l’incentive !
Pour qu’une entreprise réussisse, il ne suffit pas juste que ses salariés et collaborateurs fassent leur métier, il faut surtout que chacun donne tout ce qu’il a pour maintenir ses performances au plus haut niveau. Pour ce faire, l’entreprise dispose d’un outil puissant lui permettant de stimuler ses membres et collaborateurs : il s’agit de “ l’incentive ” qui est un mot d’origine anglaise qui signifie “ motivation ”.
Qu’est-ce que l’incentive ?
Existant depuis le début des années 90, l’incentive se définit comme l’art de motiver des équipes, c’est-à-dire tout acte qui incite des personnes ou des groupes à se motiver. Dans les entreprises, il s’agit d’actions établies par les directions commerciales dans le but de promouvoir le développement et l’entretien de la motivation de leurs cibles. Généralement, il s’agit d’offrir une récompense en retour, pour l’accomplissement d’une action.
Autrefois, l’incentive visait seulement les profils commerciaux et il suffisait juste des voyages pour stimuler la motivation. Mais ceci n’est plus le cas de nos jours, elle s’est démocratisée dans toutes les populations de l’entreprises et elle demande bien plus que les voyages. Ainsi, beaucoup de nouvelles techniques de motivations ont été établies afin de retenir les membres de l’entreprises, les souder et les booster pour conserver et accroitre leurs performances : chèque-cadeau, primes, ouverture à un catalogue de produits, etc…
L’incentive intervient surtout dans l’animation des réseaux de ventes : qu’il s’agisse des forces commerciales internes à l’entreprise ou qu’il s’agisse des revendeurs et réseaux de distribution.
Pourquoi faire de l’incentive en entreprise ?
Un programme d’incentive bien établi permet d’accroitre et de booster les performances des membres d’une entreprise. Ce qui fait booster dans le même sens le chiffre d’affaires de l’entreprise. C’est pour cette raioson qu’un programme d’incentive ne doit pas se faire sur un coup de tête, mais il doit s’établit en fonction d’un certain nombre de facteur afin que ses effets atteignent chaque unité de l’équipe ou du groupe ciblé. Ceux-ci réunis auront un impact très positif sur les résultats de l’entreprise.
Comment réussir une bonne incentive ?
Pour réussir un programme d’incentive, il importe de savoir à quelle population s’adresser, connaitre leurs besoins et ce qui leur fait plaisir. Des soins haut de gamme conviendront par exemple pour un salarié bien payé de sexe féminin. Il faut veiller alors à monter un programme d’incentive dynamique qui répond aux objectifs et à la vision de l’entreprise et suivant un budget bien précis. A la fin du programme, les membres de l’équipe ou du groupe concerné doivent jouir convenablement et à juste titre de leur récompense.
Comment organiser une incentive en entreprise ?
Organiser une incentive dans une entreprise entraine la mobilisation de son équipe et la stimulation et le renforcement de sa capacité en tirant dans le caractère compétiteur de chacun de ses membres. Pour ce faire, il faut passer par plusieurs étapes importantes :
- La définition de l’incentive
Il s’agit ici de définir l’objectif stratégique de l’incentive. Elle ne doit pas se faire de manière aléatoire et dans le cadre d’un objectif en rapport avec la stratégie d’entreprise : le lancement d’un nouveau produit, la définition d’une nouvelle organisation commerciale, etc… Si l’organisation de l’incentive ne suit pas un objectif stratégique bien précis, le résultat peut s’avérer contre-productif. A titre d’illustration, ce serait une erreur de mettre en place une incentive sur la commercialisation d’un produit de l’entreprise en fin de vie, alors que le lancement d’un nouveau produit est proche. Le résultat qui en coulera sera la désorientation des commerciaux, ceux-ci étant concentrés sur l’ancien produit. L’on doit donc s’assurer de ne pas aller dans un sens contraire à l’orientation stratégique de l’entreprise. En outre, les objectifs de l’incentive doivent être définis sous forme de chiffre afin que les résultats soient quantifiables pour l’établissement du classement.
- Le fonctionnement de l’incentive
Pour assurer le fonctionnement de l’incentive, il faut monter un programme simple, adapté et accessible. Il faut éviter les concepts trop compliqués, car ceux-ci inciteront peu d’intérêts et démotiveront le groupe ciblé à cause des difficultés de compréhension. Votre programme d’incentive changera selon le groupe visé : s’agira-t-il des distributeurs/réseaux d’agences pour une compétition entre les entités ou plutôt une compétition entre tous concernant les commerciaux internes de l’entreprise ? La démarche sera relative à la communauté commerciale ciblée.
Par ailleurs, il faut définir l’identité (visuelle) de l’incentive. Pour ce faire, vous devez l’inscrire dans un univers, ceci permettra de la valoriser. Les commerciaux accorderont plus d’intérêts à l’incentive si son identité est forte. Il vous faudra donc choisir un thème, un nom et un univers visuel. Les sorties récentes de ciné, de l’actualité ou les périodes et évènements de l’année conviendront parfaitement. Après cela il faut passer au déploiement de l’univers choisi : vous pouvez opter pour des affiches, la décoration des bureaux de l’entreprise, la distribution des flyers ou un montage sur la page web dédiée à l’incentive. Plus les commerciaux verront l’incentive, plus ils s’y intéresseront.
- La durée de l’incentive
Il est préférable de définir les programmes d’incentive sur de courte durée afin de s’assurer que les commerciaux y accordent leur intérêt jusqu’à la fin. Le niveau de simplicité du concept doit être proportionnel à cette durée afin que les forces de vente s’y introduisent rapidement. En outre, la taille de la récompense et la durée du programme doivent également variées dans le même sens afin d’éviter l’essoufflement de l’opération.
Pour un programme d’incentive concernant le lancement d’un nouveau produit ou pour booster les ventes d’un produit déjà existant, on peut adapter une durée d’environ deux semaines. Dans le cas d’un programme d’incentive de prospection téléphonique, on peut se limiter à trois jours ou une semaine ; et s’il s’agit d’un changement important comme le changement de stratégie commerciale ou la reconversion d’une entreprise, l’on peut aller jusqu’à trois mois.
Par ailleurs, l’on peut opter pour un objectif d’établir un programme d’incentive allant jusqu’à six mois et le répartir en des sous-programmes d’un mois environ portant sur un aspect précis de l’objectif afin d’avoir un retour rapide.
- Le choix d’indicateur
Vous avez le choix entre des indicateurs qualitatifs et/ou quantitatifs pour la mise au point de votre programme d’incentive. Cependant, votre indicateur doit être quantifiable pour permettre le classement des résultats. Voici une liste de possibilité qui s’offre à vous : chiffre d’affaire réalisé, nombre de nouveaux clients, nombre de leads obtenus, qualité de la relation-client, satisfaction du client, etc…
- La mesure des résultats
Elle doit se faire en toute simplicité et suivant un nombre limité de critère. Vous pouvez opter pour un critère unique qui vous facilitera le suivi des résultats et le classement des participants. Si vous désirez motiver tous vos commerciaux, penchez-vous alors vers l’équité, vous donnerez ainsi la possibilité à tous les membres de l’équipe de gagner. Pour ce faire, vous pouvez :
– Tenir compte de l’expérience, de l’ancienneté, et de l’historique des résultats de chacun de vos collaborateurs pour leur fixer des objectifs individuels ;
– Regrouper vos collaborateurs par catégorie et attribuer des objectifs à chaque catégorie.
- La structuration des récompenses
Pour établir les récompenses, vous pouvez procéder de trois différentes manières :
La première consiste à donner une récompense uniquement au podium c’est-à-dire celui/ceux qui se retrouve(nt) en tête de la liste de classement. Cependant, seuls les plus performants des commerciaux en sont motivés, les moins performants y accordent peu d’intérêts sachant que leurs de chances de gagner sont très limitées.
La deuxième méthode consiste à procéder par la définition de différents paliers. Chaque participant gagne donc un prix qui varie selon son niveau de performance. Cette méthode a pour avantage de motiver tous les commerciaux, car même les moins efficaces ont la possibilité d’avoir une récompense à la fin. Toutefois les plus performants se donnent rarement à 100% dans ce cas.
Enfin pour la troisième méthode, il s’agit de combiner les deux premières. Les commerciaux en haut du classement finissent avec un prix supérieur et le reste de l’équipe se contente des gains du système de paliers. C’est la technique de récompense la plus efficace car tout le personnel y trouve son avantage et en est donc motivé.
- Les récompenses
Les récompenses de l’incentive doivent s’établir en fonction du budget défini et du profil de chacun des commerciaux afin de s’assurer que ceux-ci en seront attirés. Pour une équipe jeune, par exemple, des outils de technologie et high tech, des chèques cadeaux, des séjours festifs/tendances, des coffrets d’activités extrêmes (pilotage de voiture de course, baptême de l’air, etc…) conviendront bien.
Par contre, si votre programme d’incentive cible un groupe de “ séniors ”, vous pouvez opter pour des coffrets d’activité, des voyages culturels et détentes, des coffrets gastronomiques. S’il s’agit de vos distributeurs dont vous n’avez aucune connaissance du profil des membres, penchez-vous vers les voyages, l’électroménager ou le high tech.